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第152号マーケティングを学ぼう：高くたって売れる！高くなきゃ売れない？

メルマガバックナンバー第152号

マーケティングを学ぼう：高くたって売れる！高くなきゃ売れない？

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＜マーケティングを学ぼう：高くたって売れる！高くなきゃ売れない？＞
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「値段が高かったら売れない」
そうあなたは思いこんでいる部分はありませんか？
しかし安ければ必ずお客様が常に買ってくれるとは
限りませんし、むしろ値段が高い方が売れる商品も
例外的とはいえ、存在しています。

商品において、価格を一単位上げたときの
売上点数の変化率を「価格弾力性」とよびます。
価格弾力性は商品によって異なり、
価格弾力性の低い商品ならば、値段が高くなっても
それほど売上点数が減るわけではなく、高くても売れます。
では、高くても売れる商品には、どんな特性があるのでしょうか？

ポイント1：お得意さまが多い
　　　　　　ブランド力の強い商品は高くても売れます。
　　　　　　例えばルイ・ヴィトンなど欧米の高級ブランドには
　　　　　　高くてもいろんな商品を何度も買ってくれる
　　　　　　「お得意さま」が必ずいます。
　　　　　　こうしたリピーターがたくさんいれば、
　　　　　　価格競争とはほとんど無縁だと言えるでしょう。

ポイント2：こだわりが強く、マニアに好まれる
　　　　　　消費ニーズが多様化する中で、食事代を徹底的に
　　　　　　切り詰めて腕時計のコレクションをするとか、
　　　　　　最新鋭のホームシアター設備を購入するためには
　　　　　　オシャレにはまったくこだわらない、といった
　　　　　　個性的な買い物をする人が増えています。
　　　　　　こうした人々が強い関心を持つような商品を
　　　　　　売ることができれば、企業にとっては利益を
　　　　　　確保しやすいと言えますね。

ポイント3：特別感がある
　　　　　　最近はかつてのような一億総中流社会から
　　　　　　所得断層が分化してきています。
　　　　　　だから、たとえ一方では価格競争の激しい
　　　　　　外食サービスや化粧品といった分野でも、
　　　　　　ハレの日に使うような高品質の商品であれば、
　　　　　　高くでも売れる場合が少なくありません。

ポイント4：値段の高さが品質の良さのアピールになる
　　　　　　値段が高くないと売れない商品、というものもあります。
　　　　　　例えば高級な魚介類や宝飾品などがそうですね。
　　　　　　これらは高価な割りに品質の良し悪しが一見しても
　　　　　　なかなかわからないもの。だから低価格をつけると
　　　　　　「安かろう、悪かろう」と誤解されて、かえって
　　　　　　売上を伸ばせないのです。
　　　　　　ただし、価格が品質に似合わないと、当然、
　　　　　　お客様は二度と利用しなくなるので、注意が必要です。




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＜今回のビジネス成功ポイント＞
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■高くても売れる商品の特性を考えてみる

■そのポイントをしっかりと押さえておく

■その商品に見合うだけの価格をつける

こうして物事の裏側をみると、
いろいろなことを楽しく考えられますよね。
「学ぶ＝楽しい」
この法則を私は心掛けていこうと
思っています(^^)




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＜編集後記：チヒロのヒトリゴト＞
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今回の「高くたって売れる！高くなきゃ売れない？」は、
私の買い物の仕方にぴったり当てはまっていて、
ちょっとビックリしながら書いている自分がいました。

私の買い物の仕方というのは、正に上記の通りの買い方をします。
主婦と母親の顔も持っていますから、日常生活の必需品であるものに関しては
また違ってきますが、私物はまるっきり、この通りなのです。

ブランドに関してはあまり詳しいタイプではないのですが、
好きなブランドを発見すると、そのブランドを愛します。
ここ数年、ずっと愛用しているのが、A・I・Cというブランド。
そんなに高価なブランドではないのですが、
主婦としては、そうそう安いものでもありません。
しかし好みのものが多いことと、品質がしっかりしていることから
このブランドは必ずチェック。
そしてこのブランドを多く取り扱っているお店の常連でもあります。
このお店で出会ったジーンズも夫婦で愛用。
決してポピュラーなブランドではないのですが、
日本製の手縫いのジーンズで履き心地がとても良く、
大ファンなのです。

服もそうなのですが、アクセサリーも人と同じものをつけることを
私は嫌います。
他の人と違うものを身に付けたいタイプなので、
私が選ぶお店は少々マニアック。
一番気に入っているアクセサリーショップは、
インディアンジュエリーを専門的に扱っているお店で
都内の某所にあるのですが、そこは一点ものが多く、
値段も当たり前のように高い。しかし、
それだけのお金を出して買う価値のあるものばかりが
置かれてあります。
ここで購入して、もう何年も愛用しているのが、
ターコイズのバングル2点とコヨーテのリング。
ピアスも置いて欲しいと思っているのですが、
それはインディアンの精神に反するそうで、
絶対に置かないと言われました。
他にdartsというブランドが好きで、私の両手は
これらのアイテムでいっぱいになります。
ピアスはいくつか多く持っていますが、基本的に
アクセサリーの数は少ないです。

「安かろう、悪かろう」という言葉が上記に出てきましたが、
それが当てはまるのが子供服です。
私がアトピー体質なので、息子もアトピー体質。
良い生地を求めて探したら一軒の子供服専門店との
出会いがありました。

もちろんブランドにもよりますが、私がそれまでに買っていたものは
数回の洗濯で生地がダメになっていました。
汚すのが仕事、みたいな子供用の服ですから、
それも仕方ないのかな？と思っていたんですね。
でも、このお店との出会いが、確実に息子の服を変えました。

まず、痒がりません。
それまでは痒がることが多かったのですが、
きちんとした生地でタグなども肌に触れないように
作られているため、痒がらなくなったことに驚きでした。
それに、何しろ洗濯に強い！そしてかわいい＆カッコイイ！
正に値段の高さが品質の良さをアピールしています。
それ以来、そのお店でしか息子の服を買わなくなりました。

私が現在身に付けているアクセサリーはやがて私の形見となり、
息子や息子のお嫁さんに多分、受け継がれることでしょう。
私の視点はまず、そこにあります。
だから何につけてもこだわり、個性的なものが大好きです。
例えば趣味が合わなくて受け継いでもらえなかったとしても、
捨てられることはないだろう、と思うのです。
生きているのにそんなことを考えるのはおかしいかも知れませんが、
たった一人の子供なので、多くのものを残してやりたい、って
思うんですね。
だからいろんなものにこだわる。
それが私なのです(^^)




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