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＜マーケティングを学ぼう：エンドレスな価格競争から抜け出そう＞
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単純に言えば、安売りをすれば
その売上は増えるでしょう。
しかし多くの企業は低価格をつけたがりません。
その理由の1つは、十分な利益を確保できなくなる
恐れがあるからです。
が、それよりも問題なのは、
価格競争にはキリがない、ということにあります。

例えばあなたの会社が値段を下げれば
ライバル社はそれよりももっと値下げをして
それに対抗するためにあなたの会社は
さらに値段を下げなければいけなくなります。
価格競争は結局、どちらか一方が利益をすべて失うまで
徹底的、破滅的に行われやすいことから
相手の咽喉を切り裂くという意味で
カット・スロート・コンベティションとも言われています。
それではその価格競争を避けるためには
一体、どうすればよいのでしょうか？

その1つとして「価格談合」があげられます。
企業間で談合して、競争関係にある商品の価格を
ともに高く維持しておくやり方です。
卸売や小売店にあらかじめ決めた価格での販売を強制し、
その価格を守らずに値引き販売をする企業には
その商品の取り扱いをさせない方法もあります。
しかしこうしたやり方は、独占禁止法をはじめとする
法律違反になるおそれがあるので注意が必要です。

他に「価格以外での差別化」というやり方があります。
新商品の開発や、ライバル商品とは異なる機能の付加や
高品質化といった価格以外での面で差別化をすることです。
価格をみだりにいじらないことも
価格戦略の重要なポイントとなるのです。

また、価格競争に巻き込まれずに、高価格で販売するためには
「ライバル商品が存在しないような新商品を開発する」
という手もあります。
新商品の開発には膨大な
研究費がかかっていますから、その費用を
回収するためにも高価格をつけて
十分な利益を確保する必要がありますよね？
では、その新商品の値づけはどう決められるのでしょうか。

それには2つの戦略的な考え方があります。
1つには、「上澄み吸収価格」という考え方です。
新商品は製品ライフサイクルでいうと「導入期」に該当します。
数年前の薄型テレビや、SONYのアイボのような商品を
イメージするとわかりやすいでしょう。
値段が高いから、多くの人には手が出せず、
売上点数は少ない。
しかし、優れたものであれば高くとも購入するという消費者層は
少ないながらも存在します。
そこでこうした少数のお客さんを対象にして、
研究費などの費用を回収できるほどの
高価格を設定するのです。

2つ目には、「浸透価格」という考え方があります。
これは逆にライバルがまねできないような低価格をつける、
というもの。かつて、電卓やデジタル式腕時計を
思い切った低価格で販売し、売上シェアトップに躍り出た
カシオがその例ですね。
製品ライフサイクルが「成長期」に入ると、
ライバル商品が増え、価格競争が激しくなります。
そこで圧倒的な売上シェアを獲得することを目的に、
ライバル商品に先駆けて非常に低い価格を設定するのです。
このように今まで無関心だった人々さえもその商品を
買いたくなるほどの徹底的な低価格を設定することを
「浸透価格」といいます。




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＜今回のビジネス成功ポイント＞
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■価格競争から抜け出す以下の方法を知っておく

■価格談合、価格以外での差別化

■上澄み吸収価格と浸透価格

新商品の価格は、
戦略的につけることが大切なのですね(^^)




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＜編集後記：チヒロのヒトリゴト＞
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■実録：「振り込みます詐欺」の実態に迫る？！（検証編）

先日お話ししたケースＡの方から
とうとうメールが届かなくなりました。
あれからもう何日も経っているので、
それも当たり前なのですが、
相変わらずこの同じサイトからのメールは
一つも送られてきません。
よっぽど横のつながりが深いのでしょうね。

ケースＡさんからの最後のメールは、
「娘の状態が・・・」
というもの。

この方はあまり上手な方ではありませんでしたが、
このメールのタイトルが一つのポイントに
なってくると思います。
メールのタイトルだけは見れる状態で送られてきて、
その続きを読むときにポイントが必要となるのです。
なので、そのメールのタイトルで如何にその続きを
読ませるか、が重要になってきます。

これは本当にあったことなのですが、
このケースＡさんとまだ会話が進んでいない頃に、
「娘の状態が・・・」
という最後のメールと同じ件名（タイトル）で送られてきたことが
あったんですね。
その頃はまだこのメールのやりとりの意味を
知ろうとしている段階だったので、
「え？どうかしたの？」
と素直に私は思ったわけです。
で、当たり前のように「つづきを読む」
をクリックしました。ここでポイントが発生します。

「娘の状態が・・・」
↓
「つづきを読む」をクリック
↓
「ポイント発生」
↓
「つづき」が表示される
↓
「悪くなる前に早く手紙を書いて下さい！」
と表示

つまり、「娘の状態が・・・」で文章を一度切り、
「悪くなる前に手紙を〜」と続くわけです。
このやり方には思わず笑ってしまいました。
なんてベタな手口なのでしょう(^^;)
その頃からこのケースＡさんの場合はボロが出始めました。

最後の「娘の状態が・・・」のつづきはもうポイントがなかったので
読めなかったし、読む気もなかったのですが、
ケースＡさんもきっと必死で仕事してるんだろうなぁ、と
ちょっとだけ思ったりもしました。
これは推測でしかありませんが、この詐欺の手口が
相手にポイントを購入させることによって利益が発生する
のだとしたら、毎日何人、何十人、もしかしたら何百人の人を相手に
やっている可能性があるわけです。
携帯は支給されるのかどうかもわかりませんが、
使えば使うほど携帯の寿命は短くなりますし、
朝から晩までメールを打つというのも
なかなか大変な作業だと思います。
根気がなかったら出来ないよな〜、とか妙に感心してみたり。

もう少しお相手しても良かったかな〜、なんて思ったりもしますが
十分にネタになったので、経費もよしとしました。
みなさんは真似しないでくださいね(^^)




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第156号 会話力を身につけよう：会話の第4ステップ「実行を約束する」

第155号 会話力を身につけよう：会話の第3ステップ「計画を立てる」

第154号 会話力を身につけよう：会話の第2ステップ「情報を収集する」

第153号 会話力を身につけよう：会話の第1ステップ「関係」を築く

第152号 マーケティングを学ぼう：高くたって売れる！高くなきゃ売れない？

第151号 マーケティングを学ぼう：エンドレスな価格競争から抜け出そう

第150号 号外 重要なお知らせ【残り２日限定】

第149号 マーケティングを学ぼう：値ごろ感を演出しよう／価格設定その2

第148号 マーケティングを学ぼう：商品の値段はどうやって決める？／価格設定その1

第147号 マーケティングを学ぼう：知名度を高める／ネーミング＆パッケージ

第146号 マーケティングを学ぼう：お得意さまを増やす／ブランディング

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